アイティコンサル光 ニュースレターアーカイブス

「何屋さん？」と問われた際、単なる職種ではなく「エレベーター・スピーチ」の技術で答えることが重要です。

これは移動中の短時間でビジネスの独自性（USP）を明確に伝え、相手に「すごいですね」と言わせる手法です。

単に機能や特徴を並べるのではなく、顧客が得られるメリットや独自の魅力を語ることで、相手の興味を瞬時に惹きつけ、記憶に残る存在となる準備をしておくべきです。

選ばれる鍵は、機能ではなく「個性」と「物語」にあります。

自身の「バックストーリー（きっかけ、苦労、克服）」を語り、顧客の深い共感を得ることが重要です。

マーケティングを単なる販売ではなく「布教活動」と捉え、ビジョンやミッションを共有することで、顧客は単なる購入者から熱狂的な「信者」へと変わり、あなたから買う理由が生まれます。

理屈抜きで愛される鍵は、マーケティングを単なる販売ではなく「布教活動」と捉え、創業の情熱やビジョンを共有することにあります。

顧客がその「ミッション」に深く共感し、ビジネスの本質を理解した時、彼らは単なる客ではなく「真の信者」となり、生涯の支持者へと変わります。

機能や価格を超え、その背後にある物語や想いを伝えることが、競合にはない強固なロイヤリティを築く唯一の方法です。

安売り競争から脱却する鍵は、顧客のリスクを全て引き受ける「大胆な保証」にあります。

多くの企業が返品を恐れて保証を避ける中、「理由を問わず全額返金」といった強力な約束を提示することで、顧客の購入への不安や抵抗感は消え、圧倒的な信頼を獲得できます。

保証による損失よりも、信頼獲得によって得られる新規取引の利益の方がはるかに大きいため、リスクを逆手に取ったオファーで競合に差をつけましょう。

顧客は提供者が思うほど、サービスの改善や変化に気づいていません。

ある店主は、看板を出しても客が変化に気づかないため、チラシで「カートの入替」や「照明の交換」など具体的な「小さな変化」を伝え、VIPリストの構築に成功しました。

黙っていても伝わると期待せず、些細な改善でも言葉にして届けることで、顧客は「大切にされている」と実感し、その価値を正しく認識してくれるのです。

漠然とした願望を捨て、具体的なプランを立てましょう。

鍵は「売上総利益」ではなく、実質的な稼ぎである「純利益」で目標を設定することです。

希望所得から逆算し、必要な新規顧客数、リピート数、販売個数を割り出し、週単位の数値目標に落とし込みます。

獲得コストや利益率を正確に把握し、毎週計画を見直すことで、ビジネスは不透明さのない確実な「数字ゲーム」へと変わります。

顧客を動かす鍵は、オファーに「理由」を添えることです。

ケネディは、トラクターを貸さない理由に無関係な「洪水」を挙げても通用するというジョークで、理由付けの強力さを説いています。

単なる割引ではなく「記念日だから」といった「なぜなら（動機）」を明確に伝えることで、顧客の疑念は晴れ、購入への抵抗感が消え、行動を起こしやすくなります。

客単価が伸び悩む原因は、顧客が安い単品ばかり選ぶ「カフェテリア形式」の購入にあります。

解決策は、相互に関連する商品をまとめた「セット販売」への転換です。

ステレオや家具のように補完し合う商品を束にすることで、顧客は単品ではなくセット全体を欲しがるようになります。

安価な商品もパッケージ化して提示することで、顧客は価格ではなくトータルの価値で選ぶようになり、売上の劇的な向上が実現します。